10多年來，我們致力于制造企業(yè)銷售增長的咨詢輔導(dǎo)，深刻體會到：大客戶開發(fā)對銷售人員的專業(yè)要求極高，企業(yè)普遍存在“業(yè)績靠老板或少數(shù)幾個(gè)人”的現(xiàn)象，難從千萬級到億級，到幾十億的突破。歸其原因，銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，缺乏大客戶開發(fā)方法工具。就像拍電影沒有劇本，靠演員即興發(fā)揮，結(jié)果就是大客戶進(jìn)不來，做不大，留不住。
一、缺方法，少工具：銷售團(tuán)隊(duì)普遍“依聰明發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)吃飯”的現(xiàn)象，嚴(yán)重缺少方法 論和科學(xué)工具，企業(yè)靠雇傭軍是不可能打持久戰(zhàn)的，培育一支懂方法、用工具、拿成果的銷售隊(duì)伍，是發(fā)展之根基。
二、個(gè)人單打獨(dú)斗，團(tuán)隊(duì)效率低：高薪招聘的銷售高手，有個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，但團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)就很難形成合力，需要把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成組織能力，構(gòu)建持續(xù)增長的營銷模型。
三、管理沒抓手，溝通效率低：企業(yè)側(cè)重于業(yè)績目標(biāo)，忽略客戶開發(fā)的過程管理?；藥资f買的CRM系統(tǒng)，只有簡單的客戶信息，沒有發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值，比如商機(jī)動態(tài)管理、客戶需求管理等。
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