【上課時(shí)間】2022年8月20-21日
【上課地點(diǎn)】廣州
主講老師：程老師
?營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師；
?清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；
?清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師；
?連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度講師稱號(hào)。
課程收獲
?掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
?掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧。
?掌握應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧。
?獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
?掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
?掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧。
?掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
課程大綱
一單元、4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2. 工具一：了解4種談判對(duì)手（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
3. 4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
4. 工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’
5. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
6. 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
7. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
8. ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
第二單元、客戶關(guān)系營銷
1. 客戶關(guān)系管理的定義
2. 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
3. 關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素
4. 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
5. 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6. “采購氛圍”
7. 案例研討與分析技巧
第三單元、公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4. 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)
7. “投其所好法”：爭取決策人對(duì)我們的支持
第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1. 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？
3. 工具：分析性解決問題4步驟
4. 能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)
5. 有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)
6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個(gè)步驟
7. 銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對(duì)異議？
8. 工具：Yes,But 接籃球法則
9. 5道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來針對(duì)銷售管理者的實(shí)用的管理練習(xí)題）
第五單元、渠道信用管理與回款技巧
1. 四種渠道動(dòng)力模型描述
2. 渠道動(dòng)力模型的演變
3. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理
4. 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5. 信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
6. 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
7. 4種債務(wù)人與3種收款人
8. 渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
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