【上課時間】2022年10月22-23日
【培訓對象】業(yè)務主管、一線員工、后臺客戶等，想要處理應急客戶關系的人
主講老師：關老師
? 曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
? 曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理
? 中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
? 眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理
? 北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師
課程簡介
營，是做正確的事，銷，是把事情做正確！在服務營銷執(zhí)行的路上，目標就是：客戶，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從客戶的開發(fā)和管理上緊緊圍繞“信息”的質(zhì)量提升，在客戶性格、動機上深挖癢痛，并借助正確的工作方法，讓客戶“粘性”增強，讓服務客戶的價值通過成交得到呈現(xiàn)！如果說戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)服務營銷成功的下限，那么，客戶價值，就決定這你企業(yè)服務營銷的上限，所以，搞懂客戶，一切服務營銷的動作，圍繞客戶而展開，最終，客戶的不離不棄，就是你的商業(yè)成功！
課程大綱
第 一 章 找準目標---錨定客戶，服務營銷才有意義
一、服務營銷的客戶精準定位
?導入案例--我們眼中的瓜子資本陷阱
?四維客戶認知BTCB模型應用與RCT法則
?精準錨定你的客戶是王道—5W工具
?案例分享—從養(yǎng)生品說起的壯骨粉？
二、服務營銷的客戶分類洞察與探析
?客戶終身價值的研判
?ATV與ASP的雙向關系
?客戶貢獻的二八與長尾分析
?四類關鍵客戶的解決方案—客戶性格分類工具
三、服務營銷的客戶動機的立體探尋
?動機的追根溯源
?四類客戶動機探尋—客戶動機分類工具
第二章 理清機制---服務營銷必須做好這四力
一、服務營銷戰(zhàn)略調(diào)整發(fā)力的客戶核心
?導入案例：共享經(jīng)濟在共享什么？
?產(chǎn)品立場到客戶4C的轉(zhuǎn)變
?服務營銷的金三角
二、服務營銷戰(zhàn)略調(diào)整蓄力的雙維動能
?導入案例—996是誰的福報？
?赫茲伯格的雙因素帶給我們的啟示
?服務利潤鏈管理的雙維動能
?案例分享—給員工的家庭買保險的星巴克
三、服務營銷戰(zhàn)略調(diào)整動力的客戶體驗
?導入案例：你可以不喜歡我，但是你不能不評價我—小米與一加
?產(chǎn)品/服務/體驗的客戶價值
?導入案例：劇本殺的藍海
?施密特體驗矩陣
?實現(xiàn)體驗到口碑裂變的實操動作
四、服務營銷戰(zhàn)略調(diào)整魔力的口碑擴散
?從交易到關系的五個轉(zhuǎn)變
?案例分享：洲際酒店的水桶漏點
?實現(xiàn)體驗到口碑裂變的實操動作
?移動互聯(lián)時代不翻車的口碑忠告
第三章 篤定方向---服務營銷落地的行動指南
一、聚焦市場的細分與典型
?市場細分帶給我們的四個好處
?市場細分你必須完成的標準作業(yè)
?案例：運通帶給我們的啟示
二、聚焦市場的細分定位與實踐
?導入案例：為什么可口可樂的廣告遍地開花
?三種細分戰(zhàn)略的歸屬與分析
?案例分享：專精特新背景下的功能飲料
三、聚焦市場的細分產(chǎn)品與精進
?導入案例：便利店的“人/貨場“
?打通你產(chǎn)品思維的是平臺思維
?案例討論—抖音快手在革命
?移動互聯(lián)時代的產(chǎn)品經(jīng)理思維
四、聚焦市場的細分品牌與擴散
?導入案例：讓你吐槽的小米新LOGO
?服務營銷品牌資產(chǎn)化的五個領域
?導入案例：奧運特許商品和奧運無關
?服務營銷價值主張的解決方法
第四章 細節(jié)成敗---服務營銷“粘住客戶”的忠誠指南
一、服務營銷分銷的關注點
?導入案例：為什么京東快遞不外包
?服務分銷的天平分析
?線上線下組合拳的四個套路
二、服務營銷過程的引爆點
?導入案例：海底撈學什么
?三種常見的服務互動
?服務營銷的引爆點是MOT
?引爆你服務營銷的服務藍圖
?案例分享：四季酒店的“搶人“計劃
三、服務營銷陳列的聚焦點
?導入案例：迪士尼樂園的主題活動區(qū)
?做好有形展示（場景）的關鍵范圍
?場景是否友好的三維評價標準
?多場景“打卡地“的設計建議
?案例分析：宜家冰激凌和小肉丸的享受
四、服務營銷鎖客的溫情點
?讀懂客戶滿意心機的兩個心理
?三個心法，讓客戶滿意很簡單
?四類客戶滿意的見招拆招
?解決客戶投訴的五個標準動作、
全天課程復盤總結(jié)與回顧
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