打造銷售鐵軍——高效輔導(dǎo)篇

授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、企業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理、股東

授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程模塊：

課程大綱：

第1章思維篇

一、銷售精英能干但為何轉(zhuǎn)型難？

1)自己會(huì)做但不知道如何教

2)方法成員做不好干脆自己直接上

3)感覺(jué)帶團(tuán)隊(duì)比做單子難多了

4)成員有問(wèn)題不會(huì)思考直接要答案

5)同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的銷售遇到

二、銷售精英 VS 銷售管理

1)銷售管理的四個(gè)管理方向

2)銷售管理者的4大核心工作

3)管理者要做好的4種角色

4)讓下屬信服的3個(gè)維度

三、如何成為一名好的輔導(dǎo)者

1)常見(jiàn)6種輔導(dǎo)誤區(qū)

2)如何發(fā)揮“師帶徒”

3)傳統(tǒng)說(shuō)教 VS 教練輔導(dǎo)

4)如何做好輔導(dǎo)規(guī)劃

第二章方法篇

一、如何進(jìn)行工作分解

1)為何需要對(duì)工作進(jìn)行分解

2)工作分解的注意事項(xiàng)

3)工作分解包括哪些內(nèi)容

4)銷售崗位經(jīng)驗(yàn)萃取

練習(xí)：設(shè)計(jì)銷售成交的關(guān)鍵價(jià)值鏈

二、高效輔導(dǎo)的四步驟

1)步驟一前期準(zhǔn)備工作

2)步驟二開(kāi)始輔導(dǎo)工作

3)步驟三員工嘗試一遍

4)步驟四教練檢驗(yàn)效果

三、如何進(jìn)行正確的輔導(dǎo)

1)輔導(dǎo)要點(diǎn)之講解

2)輔導(dǎo)要點(diǎn)之演練

3)輔導(dǎo)要點(diǎn)之提問(wèn)

4)輔導(dǎo)要點(diǎn)之指導(dǎo)

四、銷售團(tuán)隊(duì)不同階段輔導(dǎo)模式

1)階段一銷售啟蒙期的輔導(dǎo)

2)階段二過(guò)程規(guī)范期的輔導(dǎo)

3)階段三銷售共性期的輔導(dǎo)

4)階段四銷售個(gè)性期的輔導(dǎo)

五、如何輔導(dǎo)銷售完成目標(biāo)

1)銷售業(yè)績(jī)的構(gòu)成

2)如何對(duì)銷售目標(biāo)有效管理

3)如何表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)與批評(píng)改善

4)如何給員工布置任務(wù)

5)銷售執(zhí)行力的提升

?實(shí)操：根據(jù)案例進(jìn)行模擬

?工具（1）：ORID

?工具（2）：6W

 第三章對(duì)象篇

一、銷售成長(zhǎng)經(jīng)歷的六個(gè)時(shí)期

1)新鮮期

2)迷茫期

3)適應(yīng)期

4)猶豫期

5)穩(wěn)定期

6)倦怠期

二、如何輔導(dǎo)不同類型的銷售

1)有能力有態(tài)度銷售

2)有能力無(wú)態(tài)度銷售

3)無(wú)能力有態(tài)度銷售

4)無(wú)能力無(wú)態(tài)度銷售

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

課程背景：

當(dāng)下企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，就是 人才的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的力量是有限的。團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)限的。十一世紀(jì)是團(tuán)隊(duì)制勝的時(shí)代，單打獨(dú)斗的人終將被淘汰。

“今天的商場(chǎng)征戰(zhàn)和發(fā)展征途上,個(gè)人英雄主義高唱?jiǎng)P歌的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)反了,高績(jī)效團(tuán)隊(duì)是贏得市場(chǎng)的決勝權(quán)和步入發(fā)展的快車道的重中之重。只有通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量才能在竟?fàn)幹行纬蓛?yōu)勢(shì),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量已成為贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和可持續(xù)發(fā)展的必備條件。

對(duì)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)。要嬴得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)勝利或具備可持續(xù)發(fā)展的永動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的方方面面都不能忽視。諸如樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的良好形象，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力，振奮團(tuán)隊(duì)的士氣，提升團(tuán)隊(duì)的效率，提高團(tuán)隊(duì)的綜合能力，培養(yǎng)獨(dú)具特色的團(tuán)隊(duì)精神等等，都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的重要組成部分?？梢哉f(shuō)，只有將團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理成為一個(gè)高效的組織，才能為整個(gè)團(tuán)隊(duì)從優(yōu)秀到卓越打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅在于員工個(gè)人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種彌漫于企業(yè)中無(wú)處不在的團(tuán)隊(duì)精神。

抱團(tuán)打天下——這是企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)的必然選擇!

企業(yè)高管和企業(yè)主推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提高執(zhí)行效果并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這種能力，既包括緊扣目標(biāo)、分解任務(wù)、掌握規(guī)律、把握權(quán)重，也包括輔導(dǎo)下屬和塑造團(tuán)隊(duì)文化的能力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力的提高，首先必須掌握具體有效的管理方法，才能真正提高團(tuán)隊(duì)效能、實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。而只有方法卓越，才能真正落實(shí)到位、產(chǎn)生效果。所以，掌握系統(tǒng)的管理方法是提高團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力的根本關(guān)鍵。

本課程是一個(gè)以中高層企業(yè)管理者為目標(biāo)人群的實(shí)用型管理能力提升訓(xùn)練課程，是系統(tǒng)管理能力提升的一個(gè)教練式培訓(xùn)，突出強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)員在課后的實(shí)際工作中的能力和經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：

1、管理者了解自身在團(tuán)隊(duì)的定位與作用

2、科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高績(jī)效運(yùn)轉(zhuǎn)

3、實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙溝通，讓交流更豐富有效

4、提升團(tuán)隊(duì)自動(dòng)、自覺(jué)、自發(fā)、自愿工作的熱情理解團(tuán)隊(duì)的基本特征

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)中常用的工作方法

6、可以運(yùn)用人崗匹配思想進(jìn)行決策

7、學(xué)會(huì)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的6個(gè)技巧

8、通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果達(dá)標(biāo)

9、找到執(zhí)行中的問(wèn)題并進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)每天

課程對(duì)象：總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)拓展人員。

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，確保培訓(xùn)效果最大化。

【課程大綱】

導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽(tīng)眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。理解團(tuán)隊(duì)建設(shè)的價(jià)值。

第一講：如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者

1、管理者的六項(xiàng)修煉

1、戰(zhàn)略規(guī)劃，一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)壽的基礎(chǔ)

2、團(tuán)隊(duì)文化，企業(yè)吸引人留住人的土壤

3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) ，激發(fā)主人翁的源泉

5、有效溝通，人性化管理的基本動(dòng)作

6、制度建設(shè) ，企業(yè)健康運(yùn)作的保障

2、管理者的的八大忌諱

第二講:團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、完美團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知。

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、案例:成功團(tuán)隊(duì)解析

3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的九大特征

二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值

1、互動(dòng):下屬工作績(jī)效不佳的原因

2、管理者的關(guān)鍵角色

3、管理者與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

互動(dòng)：兩種風(fēng)格的利弊

三、必須掌握人崗匹配

1、人崗匹配的含義:資源-產(chǎn)能-價(jià)值

2、人崗匹配才能發(fā)揮協(xié)作效率

3、揚(yáng)長(zhǎng)避短和取長(zhǎng)補(bǔ)短

四、團(tuán)隊(duì)氛圍的建設(shè)

1、工具:團(tuán)隊(duì)凝聚力診斷清單

2、提升凝聚力的三個(gè)維度

3、提升凝聚力的六個(gè)技巧

第三講 :團(tuán)隊(duì)管理

一、目標(biāo)與過(guò)程管理

1、讓團(tuán)隊(duì)目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性

2、、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3、設(shè)定部門目標(biāo)的七個(gè)步驟

4、、安排艱巨任務(wù)時(shí)遇到的常見(jiàn)阻力

5、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃

6、案例:通過(guò)目標(biāo)營(yíng)銷調(diào)動(dòng)下屬的積極性。

7、工作追蹤中的問(wèn)題

8、公司戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工具體行為

第四講、團(tuán)隊(duì)高效的組織

1.合理的團(tuán)隊(duì)分工

2.進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)授權(quán)

3.培育擁有自我管理能力的團(tuán)隊(duì)

4、團(tuán)隊(duì)不同層次的管理模式

第五講：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與人才培養(yǎng)

1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)銳“管人”比“管事”更重要

2、管理者的角色:造鐘而不是報(bào)時(shí)

3、管理者的才能體現(xiàn)在花小錢辦大事

4、在團(tuán)隊(duì)交流中傾聽(tīng)意見(jiàn)

5、在團(tuán)隊(duì)交流中如何回答疑問(wèn)

6、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員遇事自己找到解決方案

7、團(tuán)隊(duì)溝通的原則

案例:同事不配合工作怎么辦?·

研討:刺頭員工如何溝通

視頻案例:不同員工的績(jī)效面談要點(diǎn)

工具:管理藝術(shù)模型

第六講：團(tuán)隊(duì)發(fā)展的激勵(lì)

1、如何刺激不同層次的員工

2.用競(jìng)爭(zhēng)的方法來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

3.用獎(jiǎng)勵(lì)的方法來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

4.通過(guò)個(gè)人發(fā)展來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

5、激勵(lì)老化銷售人員的8大方法

第七講、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的創(chuàng)建

1. 追求自我超越

2. 改善心智模式

3．建立共同愿景

4．推動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

第八講、團(tuán)隊(duì)沖突的處理

1.團(tuán)隊(duì)沖突的表現(xiàn)

2.正確看待團(tuán)隊(duì)沖突

3.善于激發(fā)建設(shè)性沖突

4.沖突處理的對(duì)策

第九講、績(jī)效輔導(dǎo)提升業(yè)績(jī)

1、過(guò)程重要還是結(jié)果重要?

討論:團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有問(wèn)題分析與解決

2、卓越績(jī)效輔導(dǎo)方法