2022《不確定環(huán)境下的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇》課程大綱及開(kāi)課計(jì)劃

課程目標(biāo)：

通過(guò)培訓(xùn)讓學(xué)員：

1.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和技巧;

2.懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的流程和規(guī)則;

3.針對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)做有的放矢言而有物;

4.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中助力企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

授課時(shí)間：6小時(shí)/天，2天。

授課對(duì)象：企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理

授課方式：

以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識(shí)演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例討論、問(wèn)卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動(dòng)之中，得到啟發(fā)與激勵(lì)，本課程重在實(shí)戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識(shí)結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難題，提升工作效益。

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)+下的市場(chǎng)營(yíng)銷

1.新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)、新思維、新模式

2.互聯(lián)網(wǎng)+浪潮沖擊下的變與不變

案例分析：Uber與滴滴

第二講：理解營(yíng)銷——市場(chǎng)、顧客與價(jià)值

1.市場(chǎng)營(yíng)銷重要嗎？

2.市場(chǎng)是什么？

3.顧客在哪里？

4.客戶需求

5.交易與交換

6.從細(xì)分市場(chǎng)到目標(biāo)市場(chǎng)到定位（STP）

7.定位：資源稀缺與差異化

8.營(yíng)銷核心觀念

9.顧客價(jià)值:股東價(jià)值最大化

10.價(jià)值傳遞

11.什么是營(yíng)銷？

12.營(yíng)銷什么？

13.營(yíng)銷的演進(jìn)：由公司主導(dǎo)到市場(chǎng)主導(dǎo)

14.什么是營(yíng)銷管理？

案例分析：華為

第三講：洞察營(yíng)銷——營(yíng)銷環(huán)境分析

一、宏觀環(huán)境分析

1.人口環(huán)境（H）

2.政治與法律環(huán)境（P）

3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）

4.社會(huì)文化環(huán)境（S）

5.技術(shù)環(huán)境（T）

6.自然環(huán)境（N）

二、微觀環(huán)境分析

1.顧客分析

2.供應(yīng)商分析

3.競(jìng)爭(zhēng)者分析

4.營(yíng)銷中介分析

5.公眾分析

案例分析：如何分析產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)環(huán)境？

第四講：聯(lián)結(jié)顧客心智——定位、戰(zhàn)略與顧客長(zhǎng)期價(jià)值最大化

1.創(chuàng)造顧客價(jià)值，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)

2.顧客長(zhǎng)期價(jià)值最大化

3.培養(yǎng)顧客關(guān)系

4.消費(fèi)者市場(chǎng)分析

5.組織（企業(yè)）市場(chǎng)分析

6.識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)

7.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

8.市場(chǎng)定位

9.戰(zhàn)略是什么？

10.從目標(biāo)、戰(zhàn)略到計(jì)劃、方案

11.客戶需求——營(yíng)銷戰(zhàn)略的起點(diǎn)

12.營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)——從顧客導(dǎo)向的視角

13.營(yíng)銷方案制定——從整合的觀點(diǎn)

14.鉆石定位模型與4P

15*4P、新4P、4C與4R

案例分析：

?華為案例

?如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？若何找到目標(biāo)市場(chǎng)？

第五講：建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌

1.品牌的重要性與概念

2.品牌元素

3.品牌價(jià)值與品牌資產(chǎn)

4.品牌資產(chǎn)金字塔模型

5.確認(rèn)并塑造品牌定位

6.創(chuàng)立并建設(shè)品牌資產(chǎn)

7.衡量及管理品牌資產(chǎn)

8.設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略

9.差異化戰(zhàn)略

10.產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷戰(zhàn)略

11.服務(wù)的品牌管理

案例分析：寶潔案例

第六講：價(jià)值原型——產(chǎn)品戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品概念

2.產(chǎn)品和品牌關(guān)系

3.產(chǎn)品包裝、標(biāo)志、擔(dān)保與保證

4.產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷戰(zhàn)略

5.進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

案例分析：豐田

6.服務(wù)，另一種產(chǎn)品，的特性

7.管理服務(wù)質(zhì)量

8.服務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

案例分析：西南航空

第七講：價(jià)值博弈：在公司與消費(fèi)者間——價(jià)格戰(zhàn)略

1.理解定價(jià)：公司定價(jià)與消費(fèi)者心理學(xué)的定價(jià)（影響定價(jià)的因素分析）

2.制定價(jià)格：（定價(jià)的基本策略）

3.修訂價(jià)格

4.價(jià)格變動(dòng)及企業(yè)對(duì)策

案例分析：eBay

第八講：價(jià)值傳遞——渠道戰(zhàn)略

1.營(yíng)銷渠道與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

2.營(yíng)銷渠道的流程與作用

3.營(yíng)銷渠道策略

4.營(yíng)銷渠道建設(shè)：渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與渠道成員的選擇

5.營(yíng)銷渠道的管理：渠道成員激勵(lì)、權(quán)力控制、沖突解決、評(píng)估改進(jìn)

6.批發(fā)與零售

7.廠商品牌與渠道品牌

8.互聯(lián)網(wǎng)的沖擊

9.去中間化與在中間化

10.物流及其他關(guān)鍵問(wèn)題

11.渠道系統(tǒng)整合

案例分析：亞馬遜

第九講：價(jià)值傳播——促銷戰(zhàn)略

1.傳播模型

2.品牌資產(chǎn)與營(yíng)銷傳播

3.開(kāi)發(fā)有效傳播

4.營(yíng)銷傳播組合決策選擇

5.大眾傳播的管理：廣告方案、銷售促進(jìn)、事件體驗(yàn)與公共關(guān)系

6.傳播載體——媒體選擇

7.廣告選擇策略

8.銷售促進(jìn)選擇策略

9.事件與體驗(yàn)選擇策略

10.公共關(guān)系選擇策略

11.整合營(yíng)銷傳播的管理

案例分析：維京集團(tuán)

第十講：上帝與天使的心理游戲（GameTheory）——人員銷售（Selling）

1.客戶是上帝，銷售是接近上帝的天使

2.銷售：上帝與天使的非零和心理博弈

3.整體解決方案交付-顧問(wèn)式銷售

4.雙贏：長(zhǎng)期合作的硬道理

5.**DA

6.購(gòu)買決策五階段模型

7.顧客導(dǎo)向的銷售四原則

8.顧問(wèn)式的銷售流程

9.關(guān)系

案例分析：產(chǎn)品銷售技巧

第十一講：面向未來(lái)的營(yíng)銷

1.導(dǎo)入新市場(chǎng)供應(yīng)品

2.國(guó)際營(yíng)銷

3.整合營(yíng)銷

4.關(guān)系營(yíng)銷

5.社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

案例分析：星巴克、微軟

第十二講：總結(jié)

案例分析：營(yíng)銷考評(píng)——差勁vs杰出

1.全面營(yíng)銷

2.全員營(yíng)銷

3.企業(yè)有價(jià)值的活動(dòng)：營(yíng)銷與創(chuàng)新

4.不行銷就死亡（MarketingorDie）

實(shí)戰(zhàn)型能落地營(yíng)銷/管理專家-黃儉老師簡(jiǎn)介：

濱江雙創(chuàng)聯(lián)盟榮譽(yù)理事長(zhǎng)；上海藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司首席講師；多家知名企業(yè)特聘高級(jí)管理顧問(wèn)。

黃老師多年在企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)、員工管理、績(jī)效考核、上市公司等等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；深刻理解了東西方管理精髓。進(jìn)入培訓(xùn)教育行業(yè)，作為資深培訓(xùn)講師，在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課、公開(kāi)課、CEO總裁班等百余家企業(yè)和大學(xué)課堂講授戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、品牌管理等領(lǐng)域?qū)I(yè)課程，結(jié)合自身的企業(yè)實(shí)踐和理論研究，開(kāi)發(fā)的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一系列新?tīng)I(yíng)銷課程收到企業(yè)和廣大學(xué)員的歡迎和熱烈反饋。聽(tīng)黃老師上課，可以聆聽(tīng)他的職場(chǎng)經(jīng)歷，干貨多多！課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識(shí)體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽(tīng)眾歡迎。通過(guò)一系列銷售案例剖析點(diǎn)評(píng)，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問(wèn)題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績(jī)有了20%提升。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理 /領(lǐng)導(dǎo)力系列 / 經(jīng)典營(yíng)銷 /新?tīng)I(yíng)銷 /大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

授課風(fēng)格： 采用情景式教學(xué)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋授課內(nèi)容，理論與實(shí)戰(zhàn)并舉，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合視聽(tīng)教材，幫助學(xué)員在理論基礎(chǔ)與實(shí)踐應(yīng)用方面全面提升。廣大的學(xué)員認(rèn)為授課風(fēng)格為：幽默風(fēng)趣、條理清晰、實(shí)戰(zhàn)、理論聯(lián)系實(shí)際。

主講課程：

《電話營(yíng)銷技巧》《杰出的房地產(chǎn)銷售》《如何做好客戶服務(wù)》

《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、 《銷售流程與技巧》、 《大客戶營(yíng)銷》、《顧問(wèn)式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、《總經(jīng)理視角下的營(yíng)銷管理》、《非營(yíng)銷人員的營(yíng)銷管理》、《如何塑造成功的電子商務(wù)品牌》，《精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》、《卓越營(yíng)銷的營(yíng)銷策劃》、《打造雙贏關(guān)系營(yíng)銷》、《卓越客戶服務(wù)及實(shí)戰(zhàn)》、《海外市場(chǎng)客服及實(shí)務(wù)》

備 注：

1．收到您的報(bào)名表后，我們將盡快與您聯(lián)絡(luò)，如您一個(gè)工作日內(nèi)未接到我們的任何通知，請(qǐng)及時(shí)電話與我們聯(lián)系確認(rèn)，謝謝！

2．已報(bào)名的企業(yè)/個(gè)人如有其他原因不能如期參加，請(qǐng)開(kāi)課前一周通知本公司，如有已轉(zhuǎn)入的款項(xiàng)我公司可根據(jù)報(bào)名者意愿將費(fèi)用轉(zhuǎn)為其他課程費(fèi)用。已經(jīng)收取課酬費(fèi)用不再退還。

（需要預(yù)定住宿的請(qǐng)參考我司課程《確認(rèn)函》中的住宿酒店信息）

注意：

→ 請(qǐng)將報(bào)名表填寫完整，發(fā)至我方即可。我方收到報(bào)名表后，將以電話、傳真或E-mail等方式確認(rèn)收到報(bào)名表。

→ 請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)之前三個(gè)工作日內(nèi)將報(bào)名表回傳,課前一周另行發(fā)送詳細(xì)會(huì)務(wù)安排

→ 本課程可針對(duì)企業(yè)需求，上門服務(wù)，組織內(nèi)訓(xùn)，歡迎咨詢。

→ 請(qǐng)參會(huì)學(xué)員準(zhǔn)備一盒名片,以便學(xué)員間交流學(xué)習(xí)。

→ 請(qǐng)準(zhǔn)備幾個(gè)工作中遇到的問(wèn)題以便進(jìn)行討論。

此表所填信息僅用于招生工作，對(duì)所填寫的客戶信息，我司嚴(yán)格保密，如需參加請(qǐng)?zhí)顚懟貍鹘o我們，以便及時(shí)為您安排會(huì)務(wù)并發(fā)確認(rèn)函，謝謝支持！